Quản trị bán hàng là gì? Quy trình quản trị bán hàng trong kinh doanh

Quản trị bán hàng là gì? Tại sao cần thực hiện bài bản quản trị bán hàng với doanh nghiệp và làm thế nào để áp dụng đúng quản trị bán hàng? Hãy cùng Marketing AI tìm hiểu trong bài viết dưới đây!

Khi một sản phẩm sẵn sàng tiến vào thị trường, có rất nhiều bước đệm cần thực hiện để có thể thành công kiếm doanh thu từ sản phẩm đó. Bán hàng là cách để một công ty đạt lợi nhuận và quản trị bán hàng chính là quá trình quan trọng giúp doanh nghiệp tiến xa hơn một cách vững chãi.

Bài viết này sẽ cung cấp kiến thức về quản trị bán hàng và mọi khái niệm xoay quanh quản trị bán hàng là gì để từ đó, người làm marketing đưa ra được cái nhìn tổng quan nhất.

Quản trị bán hàng là gì?

Có thể nhìn nhận quản trị bán hàng dưới góc nhìn của chức năng – trả lời cho câu hỏi quản trị bán hàng có những hoạt động gì hoặc dưới góc nhìn thực hiện – quản trị bán hàng là làm những gì.

Dưới góc nhìn chức năng, khái niệm quản trị bán hàng là quá trình phát triển, lên kế hoạch, điều phối và kiểm soát toàn bộ quy trình bán sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty. Quá trình này được cho rằng có thể bao gồm cả việc tuyển dụng, đào tạo và giám sát đội bán hàng qua các hoạt động trước khi bán, trong khi bán và chăm sóc hậu mãi.

Tuỳ vào cách người làm nghề tiếp cận quá trình bán hàng ra sao mà họ sẽ có những cách định nghĩa khác đi.

Còn trên khía cạnh thực hiện, quản trị bán hàng được xem là quá trình bước đệm chuẩn bị và triển khai khi muốn đưa một sản phẩm hoặc dịch vụ ra thị trường. Trong đó, quản trị bán hàng thường đi theo các bước như nghiên cứu khách hàng và tìm tòi thị trường, tìm hiểu thông tin về khách hàng và đưa ra phác thảo chân dung khách hàng mục tiêu từ đó xác định lượng hàng, cách triển khai bán hàng phù hợp và đánh giá kết quả sau kinh doanh.

Ngành quản trị bán hàng là gì?

Từ khái niệm quản trị bán hàng là gì, sẽ có rất nhiều bạn trẻ sẽ đặt câu hỏi, vậy ngành quản trị bán hàng là gì và sẽ bao gồm các kiến thức nào quanh quản trị bán hàng.

Ngành quản trị khách hàng sẽ được học về các kiến thức liên quan đến quản trị bán hàng như vai trò của doanh nghiệp, tổ chức trong kinh doanh, cách để quản lý doanh nghiệp hay quản lý quy trình bán hàng. Ngoài ra, các kiến thức như bán hàng, phân phối, tiêu thụ một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó cho một hoặc nhiều tệp khách hàng giúp đem lại doanh thu cho doanh nghiệp, tổ chức cũng bao gồm trong ngành học này.

Người học ngành quản trị bán hàng cũng sẽ được bổ sung kiến thức về marketing và bán hàng.

Ngành quản trị bán hàng được đánh giá là ngành đòi hỏi người học có kỹ năng lãnh đạo, đưa ra quyết định, làm việc nhóm, giao tiếp và đàm phán tốt. Ngành quản trị bán hàng có thể làm việc tại phòng kinh doanh, phòng bán hàng, phòng tiêu thụ,… của một doanh nghiệp với các cấp bậc từ nhân viên đến giám đốc kinh doanh.

Vai trò của quản trị bán hàng

Một quá trình quản trị bán hàng hiệu quả là điều cần có với bất kỳ công ty nào. Bởi quản trị bán hàng hiệu quả giúp bạn đạt được mục tiêu kinh doanh, kiểm soát quá trình bán hàng và tăng khả năng chốt đơn. Đồng thời, quá trình này cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hoá chất lượng lead thu về.

Bằng toàn bộ các hoạt động như lên kế hoạch, điều phối và kiểm soát trong quá trình quản trị bán hàng, doanh nghiệp và người bán hàng có thể đảm bảo được chất lượng quy trình và giúp công ty lớn mạnh bền vững.

Áp dụng quá trình quản trị bán hàng chuẩn mực và phù hợp với công ty còn giúp giảm thiểu chi phí, đạt được lợi nhuận lớn hơn.

Vai trò của quản trị bán hàng cũng cho phép chủ doanh nghiệp cải thiện giao tiếp giữa các thành viên trong nhóm, xây dựng các mối quan hệ giữa thành viên và mối quan hệ với khách hàng.

Nhìn nhận một cách phổ quát, vai trò của quản trị bán hàng đặc biệt quan trọng và đem lại nhiều lợi ích không chỉ cho doanh nghiệp mà cho cả khách hàng. Để công ty có thể phát triển lâu dài trước mọi thay đổi thì xây dựng quản trị bán hàng hiệu quả ngay từ đầu còn giúp công ty trụ vững.

Mục tiêu của quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng giữ nhiều chức năng trong suốt quá trình trước, trong và sau khi đưa sản phẩm ra thị trường. Mục tiêu của quản trị bán hàng vì thế mà cũng hướng đến nhiều khía cạnh và liên quan đến nhiều đối tượng. Trong đó, có thể chia ra làm hai mục tiêu chính là mục tiêu hướng đến con người và mục tiêu hướng đến doanh nghiệp.

Quản trị bán hàng bao gồm các mục tiêu cơ bản như nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu thông qua sản phẩm; giúp doanh nghiệp đạt được doanh thu, lợi nhuận kỳ vọng; giảm cạnh tranh giữa các đối thủ trên thị trường; tối ưu chi phí trong suốt quá trình mua bán sản phẩm; tối ưu hành trình chăm sóc khách hàng; hướng đến phát triển bền vững cho công ty để dễ dàng mở rộng thị phần.

Mục tiêu hướng đến con người

Mục tiêu quản trị bán hàng hướng đến con người có thể bao gồm hai đối tượng chính là người nằm trong quá trình quản trị bán hàng và khách hàng mục tiêu.

Về phía những người thực hiện quanh quá trình quản trị bán hàng, họ sẽ giúp giảm thiểu thời gian kiểm soát nhưng đạt được hiệu suất cao hơn trong quá trình làm việc; giúp giảm tải áp lực lên toàn bộ quá trình bán hàng và chăm sóc khách hàng; gắn kết giữa các thành viên trong nhóm bán hàng qua làm việc nhóm theo quá trình và bằng cách giao tiếp hiệu quả hơn. Như vậy, một quy trình chuẩn chỉnh mang lại nhiều lợi ích không chỉ về vật chất mà còn cả về tinh thần đối với người làm quản trị bán hàng. Đây là yếu tố con người có tác động lớn nhất đến toàn bộ quá trình quản trị bán hàng

Mục tiêu hướng đến coi người là mục tiêu lớn đối với doanh nghiệp.

Bên cạnh đó, không thể bỏ qua mục tiêu hướng đến khách hàng. Quản trị bán hàng giúp thấu hiểu khách hàng bằng cách lên kế hoạch và nghiên cứu chân dung khách hàng. Mục tiêu này bao gồm việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng mục tiêu, chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi mua hàng để tạo ra trải nghiệm tốt nhất. Đồng thời giúp “tái tạo” nguồn khách hàng và tăng độ trung thành của khách hàng với doanh nghiệp. Qua đó, khách hàng cũng nhận được những sản phẩm tốt nhất, cải thiện và làm mới liên tục để phù hợp nhu cầu của khách hàng.

Mục tiêu hướng về doanh nghiệp

Song hành với mục tiêu hướng đến con người – cốt lõi trong bộ máy quản trị bán hàng – thì quá trình này cũng hướng mục tiêu đến doanh nghiệp.

Khi doanh nghiệp vận hàng một chu trình bất kì, điều mà chu trình này hướng đến sẽ là giúp doanh nghiệp hoạt động ổn định và phát triển không ngừng. Tương tự với quản trị bán hàng, doanh nghiệp cũng tạo ra một hướng phát triển bền vững, chặt chẽ, có sự liên kết giữa các bên liên quan và đặc biệt là đạt được hiệu quả đa mục tiêu mà không tốn quá nhiều nguồn lực về người lẫn tài chính.

Hơn nữa, quản trị bán hàng đặc biệt phù hợp cho các doanh nghiệp muốn tiến xa và mở rộng thị trường hoặc quy mô công ty. Sự trơn tru trong vận hành quy trình quản trị vừa hướng đến mục tiêu vi mô, vừa tạo tiền đề để phát triển mục tiêu vĩ mô.

Quy trình quản trị bán hàng

Vậy làm sao để bắt tay vào xây dựng một quy trình quản trị bán hàng? Để hiểu rõ hơn về quản trị bán hàng, hãy hiểu sâu hơn một quy trình quản trị bán hàng cơ bản bao gồm các bước nào, cách triển khai và cách tối ưu các bước trong quy trình.

Xây dựng mục tiêu bán hàng

Không chỉ trong quản trị bán hàng, việc xây dựng mục tiêu được coi là bước đi tiên quyết với rất nhiều kế hoạch. Trước khi đi đến đích thì bạn phải biết mình muốn đi đến đâu. Tương tự, việc bán hàng và toàn bộ quy trình bán hàng có diễn ra thuận lợi hay không nằm rất nhiều ở việc xác định và xây dựng bài bản mục tiêu bán hàng cho doanh nghiệp.

Mục tiêu này có thể hướng đến đa điểm như doanh số, chất lượng, nhân sự, mức độ phát triển của doanh nghiệp và mức độ hài lòng của khách hàng. Về cơ bản, mục tiêu bán hàng không bị giới hạn và không cố định cho tất cả các doanh nghiệp. Mục tiêu quản trị bán hàng có thể được đặt ra dựa trên quá trình nghiên cứu và khảo sát trước đó. Để đưa ra được một mục tiêu bán hàng phù hợp với quy mô và mong muốn của doanh nghiệp, cách nhanh nhất là hiểu sản phẩm, hiểu khách hàng và tạo mục tiêu cân xứng với khả năng thực tế của công ty.

Mục tiêu bán hàng giúp doanh nghiệp không lạc lối trong quá trình thực thi kế hoạch.

Dù doanh nghiệp hướng đến lĩnh vực nào hay xây dựng mục tiêu bán hàng dựa trên cơ sở gì thì thông thường, mục tiêu sẽ tuân theo mô hình SMART. Trong đó, S – Specific biểu thị tính cụ thể của mục tiêu; M – Measurable hướng đến khả năng đo lường của mục tiêu; A – Achievable thể hiện độ khả thi; R – Realistic là tính thực tế của mục tiêu; T – Timely thể hiện kỳ hạn trong mục tiêu đó. Khi xây dựng mục tiêu, hãy cố lượng hoá các tiêu chí nhiều nhất có thể để có cái nhìn rõ ràng, giúp cho quá trình đạt mục tiêu dễ dàng hơn.

Hoạch định chiến lược bán hàng

Sau khi xác định được mục tiêu, doanh nghiệp sẽ bước vào giai đoạn kiến tạo một chiến lược bán hàng phù hợp với mình. Có thể khẳng định, không có một chiến lược bán hàng nào là tối ưu hay hoàn hảo nhất mà chỉ có chiến lược phù hợp nhất với doanh nghiệp.

Vậy một chiến lược bán hàng thường được hoạch định như thế nào? Câu trả lời là tuỳ vào mục đích và mục tiêu của doanh nghiệp mà có thể hoạch định một chiến lược “ăn khớp” với bộ máy đã có trước đó. Ví dụ các chiến lược liên quan đến bán hàng cá nhân, bán hàng theo nhóm, bán hàng tư vấn, chiến lược gia tăng giá trị,…

Một chiến lược bán hàng phù hợp sẽ được hoạch định dựa trên quy mô doanh nghiệp, quy mô đội ngũ bán hàng, năng lực của đội ngũ và ngân sách dành cho việc thực hiện chiến lược.

Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng

Nhu cầu về lực lượng bán hàng có xu hướng tăng nhanh trong ngành. Do đó, nhu cầu sắp xếp một cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng cũng tăng cao. Người thiết lập cơ cấu phải xác định được cơ bản thành phần tổ chức, chức năng và phân bổ nguồn lực hợp lý dựa trên các yếu tố như chuyên môn nhân sự, năm kinh nghiệm,…

Tuỳ đặc điểm của doanh nghiệp mà cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng sẽ được xác định. Theo đó, lực lượng bán hàng có thể được thành lập theo địa điểm hay khu vực bán hàng; theo đặc tính của sản phẩm hoặc dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp; theo đặc điểm của tệp khách hàng;…

Tuy quy mô và mô hình mà doanh nghiệp hướng đến, các cơ cấu tổ chức sẽ thay đổi theo.

Ví dụ, nếu doanh nghiệp lựa chọn cơ cấu lực lượng bán hàng dựa theo địa điểm hoặc khu vực phân bố sản phẩm/dịch vụ thì mỗi một nhóm bán hàng sẽ cần đạt yêu cầu về độ hiểu biết khu vực, khách hàng trong khu vực và các mối quan hệ trong khu vực đó để điều chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ cho phù hợp (nếu cần thiết).

Triển khai kế hoạch bán hàng

Sau khi đã thực hiện xong phần lớn giai đoạn nghiên cứu, khảo sát và lên kế hoạch, bước tiếp theo của quản trị bán hàng là triển khai kế hoạch bán hàng. Bước triển khai này đánh vào thực tế và sẽ có khác biệt khá nhiều so với các giai đoạn trước đó.

Khi nhóm bán hàng “thực chiến” bằng cách bán sản phẩm, tương tác với khách hàng,… điều quan trọng là mọi tiêu chí trước đó đã được xác lập một cách hợp lý với năng lực và khả năng của mỗi thành viên trong nhóm bán hàng. Ngoài ra cần kết hợp nhuần nhuyễn với các kênh phân phối để việc bán hàng diễn ra thuận lợi hơn.

Có thể nhiều doanh nghiệp sẽ đánh giá yếu tố con người không quá quan trọng trong bước triển kế hoạch bán hàng nhưng bằng cách khích lệ đội bán hàng đúng lúc, điều chỉnh mục tiêu suốt quá trình bán sao cho phù hợp, có giai đoạn chạy và thử nghiệm để mọi người thích ứng thì sau này quá trình bán hàng sẽ diễn ra thuận lợi hơn. Bất kỳ kế hoạch nào cũng nên lấy con người làm trung tâm để tiến đến phát triển bền vững.

Giám sát và đánh giá hiệu quả

Sau giai đoạn triển khai kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp cần tiếp đến giai đoạn giám sát và đánh giá hiệu quả liên tục để quá trình bán hàng được cải thiện không ngừng. Việc giám sát và đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng mang lại rất nhiều lợi ích cho doanh nghiệp cả về mặt con người lẫn tài chính.

Làm thế nào một sản phẩm hoặc cách thức hoạt động của một doanh nghiệp có thể liên tục phát triển và làm thỏa mãn khách hàng hơn nữa? Bằng các giám sát chặt chẽ quá trình bán hàng và xử lý mọi vấn đề phát sinh, những phản hồi tức thời và từ đó đưa ra đánh giá về quá trình bán hàng. 

Giám sát và đánh giá giúp kết luận về tính hiệu quả của quá trình.

Những điểm thiếu sót có thể lập tức được sửa chữa kịp thời và những điểm tích cực cũng được phát huy tiếp sẽ giúp chi tiết hoá những gì doanh nghiệp nghiên cứu trước đó. Có thể vấn đề không phát sinh trong lúc khảo sát lý thuyết nhưng lại nảy sinh vấn đề khi đi vào thực tế. Thì lúc này việc giám sát và đánh giá sẽ giúp doanh nghiệp giảm thiểu rủi ro khi bán hàng và chăm sóc khách hàng.

Chăm sóc khách hàng

Chăm sóc khách hàng có thể nằm cuối trong quy trình quản trị bán hàng nhưng không vì thế mà tầm quan trọng của bước này cũng nằm ở cuối. Về mặt tuyến tính, chăm sóc khách hàng hậu mãi có thể đứng ở cuối cùng của chuỗi quản trị nhưng lại quyết định xem liệu doanh nghiệp có thể phát triển bền vững hay không.

Do đó, xây dựng một quy trình chăm sóc khách hàng hoàn thiện và phù hợp là được coi là điểm cộng lớn để khiến khách hàng nhớ đến doanh nghiệp, bên cạnh sản phẩm.

Từ chu trình chăm sóc khách hàng, doanh nghiệp có thể nhận về những góp ý tích cực hoặc tiêu cực, đều sẽ giúp cho việc cải thiện sản phẩm và dịch vụ. Ngoài ra, hiệu ứng truyền miệng được coi là làn sóng có thể giúp doanh nghiệp được biết đến nhiều hơn nếu như doanh nghiệp tạo ra những điểm khác biệt trong quá trình chăm sóc khách hàng.

Xa hơn nữa, chăm sóc khách hàng cũng giúp “tái tạo” nguồn khách hàng cho doanh nghiệp và tăng độ trung thành với sản phẩm/dịch vụ. Điểm này rất có lợi cho các doanh nghiệp muốn mở rộng quy mô kinh doanh.

Ví dụ về quản trị bán hàng

Cách nhanh nhất để nhìn nhận toàn diện về tầm quan trọng của quản trị bán hàng là nhìn vào những ví dụ đi trước. Những ví dụ về quản trị bán hàng sẽ giúp bạn rút ra được điểm cần phát huy và điểm cần loại bỏ. Từ đó, tạo ra một quy trình quản trị bán hàng phù hợp nhất với doanh nghiệp của mình.

Vậy các thương hiệu lớn có quy trình quản trị bán hàng như thế nào? Cùng khám phá các thương hiệu như Vinamilk, TH True Milk,… đã áp dụng quản trị bán hàng ra sao nhé!

Quản trị bán hàng của Vinamilk

Hãng sữa Vinamilk thuộc Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam ra đời năm 2003. Nếu dựa trên tiêu chí doanh số và sản lượng thì đây là nhà sản xuất sữa hàng đầu Việt Nam. Là một hãng sữa lâu đời và không ngừng mở rộng quy mô kinh doanh, Vinamilk cũng là nhãn hiệu sở hữu mô hình quản trị bán hàng đáng học tập.

Vinamilk có mặt tại khắp nơi trên Việt Nam và được phân phối theo cả hai phương thức là bán sỉ và bán lẻ. Nhờ độ phủ sóng mà Vinamilk được xem là nhãn sữa “quốc dân” và chính độ phủ sóng này đã giúp hãng sữa thành công giữ vững vị thế của mình qua nhiều năm.

Theo đuổi cả hai phương thức bán sỉ và bán lẻ, lại có mặt ở nhiều nơi trên đất nước, Vinamilk sở hữu tệp khách hàng khổng lồ và trung thành với thương hiệu. Phương thức quản trị bán hàng của Vinamilk giúp hãng không chỉ thành công ở Việt Nam mà còn đánh rộng sang thị trường quốc tế như Mỹ, Canada, Pháp,…

Vinamilk sở hữu một trong những mô hình quản trị bán hàng đồ sộ trong ngành sữa Việt Nam.

Cùng với việc sở hữu đông điểm phân phối là lực lượng bán hàng đông đảo có kinh nghiệm và chuyên môn, Vinamilk không chỉ xây dựng một bộ khung vững chãi từ khi xác lập mục tiêu bán hàng mà cả khi xây dựng cơ cấu tổ chức bán hàng.

Việc thấu hiểu đặc điểm của khách hàng với mục tiêu rõ ràng là trở thành hãng sữa toàn quốc ghi dấu trên trường quốc tế, Vinamilk đã cho thấy hiệu quả kinh doanh chưa từng giảm sút qua nhiều năm.

Quản trị bán hàng của TH True Milk

Ra đời chỉ sau Vinamilk 07 năm, TH True Milk dù đứng sau Vinamilk về độ phủ sóng nhưng không đồng nghĩa với việc hãng sữa này mất đi lợi thế của mình. “Sinh sau đẻ muộn” nhưng nhờ xác định đúng quy trình quản trị bán hàng mà TH True Milk vẫn “ăn nên làm ra”.

Ngay từ khi ra mắt, TH True Milk đã được định vị là hãng sữa chất lượng cao, công nghệ chế biến sữa hiện đại chuẩn quốc tế và sở hữu hệ thống phân phối bài bản. Ở đó, TH True Milk tạo ra sự khác biệt với Vinamilk trước đó từ mục tiêu, chiến lược, cơ cấu tổ chức đến tệp khách hàng. 

Nhờ xác định rõ và luôn đi đúng kim chỉ nam của mình mà TH True Milk chưa bao giờ bị đánh giá là lép vế so với Vinamilk.

Nhờ thấu hiểu nỗi lo lắng của cộng đồng mà TH True Milk đã tập trung vào mục tiêu sản xuất sữa sạch, thuần tự nhiên và hướng đến tệp khách hàng chủ yếu tập trung ở các thành phố lớn. Trong khi Vinamilk có mặt tại khắp các tỉnh thành, miền quê Việt Nam thì TH True Milk trọng tâm có mặt trên giá trưng bày của các siêu thị, nơi tập trung nhiều khách hàng “chịu chi” hơn cho các dòng sữa có giá thành cao hơn.

TH True Milk còn không ngừng tăng trưởng thị trường và mở rộng phân khúc khách hàng, đa dạng hóa các mặt hàng không chỉ dừng lại ở sữa và “lấn sân” sang cả các sản phẩm như rau củ, thịt bò,… tất cả đều là sản phẩm được sản xuất theo tiêu chí tươi, sạch, tự nhiên,…

Mặc dù cùng là hãng được biết đến với sản phẩm chủ đạo là sữa, trong khi Vinamilk vẫn kiên trì với danh hiệu sữa quốc dân, phổ cập sữa đến mọi trẻ em và mọi vùng miền cùng giá thành vừa túi tiền phần đông người dân Việt Nam; TH True Milk lại định vị thương hiệu sạch và tự nhiên. Đủ để thấy các xác định mục tiêu bán hàng, tệp khách hàng và hoạch định chiến lược bán hàng cho phù hợp với khách hàng ngay từ đầu sẽ là có ảnh hưởng thế nào đến quản trị bán hàng.

Tạm kết

Như vậy, quản trị bán hàng không chỉ nằm ở việc xoay quanh lợi nhuận mà cần định vị rõ chính doanh nghiệp ngay từ đầu. Để tiến xa bằng những bước vững chắc, mỗi doanh nghiệp cần coi trọng yếu tố con người đầu tiên trong quản trị bán hàng. Bắt đầu từ việc xác định mục tiêu quản trị bán hàng là gì và thấu hiểu khách hàng cũng như nắm rõ sản phẩm mình muốn đưa ra thị trường. Từ đó, mọi quy trình quản trị bán hàng được thực hiện phía sau sẽ không còn nhiều cản trở.

Tú Cẩm  – Marketing AI

XEM THÊM CÁC THÔNG TIN KHÁC TẠI: https://taifreefire.com/

The post Quản trị bán hàng là gì? Quy trình quản trị bán hàng trong kinh doanh first appeared on TAIFREEFIRE.COM.

from TAIFREEFIRE.COM https://taifreefire.com/quan-tri-ban-hang-la-gi-quy-trinh-quan-tri-ban-hang-trong-kinh-doanh/?utm_source=rss&utm_medium=rss&utm_campaign=quan-tri-ban-hang-la-gi-quy-trinh-quan-tri-ban-hang-trong-kinh-doanh